Cara Menghitung ROI Marketing: Rumus, Contoh, dan Biaya yang Sering Terlupa
Laporan iklan sering menampilkan angka yang terlihat bagus: ROAS 8, klik ribuan, pesanan masuk tiap hari. Lalu di akhir bulan uang di rekening hampir tidak bertambah. Selisihnya ada di biaya yang tidak ikut dihitung, dan di sinilah ROI marketing berguna. Artikel ini menjelaskan cara menghitungnya, bedanya dengan ROAS, dan biaya apa saja yang sebaiknya masuk.
Apa itu ROI marketing
ROI (return on investment) membandingkan keuntungan dengan uang yang dikeluarkan untuk memperolehnya. Untuk marketing, pertanyaannya sederhana: dari seluruh uang yang kita habiskan untuk promosi dalam satu periode, berapa laba yang kembali?
Rumus yang dipakai Senius di artikel ini:
ROI = (laba kotor dari penjualan − total biaya marketing) ÷ total biaya marketing × 100%
Laba kotor adalah pendapatan dikurangi biaya produksi atau harga pokok barang. Kalau pendapatan Rp10 juta dan margin kotor 40%, laba kotornya Rp4 juta. Pendapatan tidak dipakai langsung karena pendapatan belum memperhitungkan modal barang.
Perlu diketahui bahwa tiap sumber menulis rumus ini sedikit berbeda. Whello, misalnya, menulis ROI = (total penjualan − investasi) ÷ investasi × 100% (dicek 8 November 2026 di whello.id). Ruler Analytics mendefinisikannya sebagai laba dibagi pengeluaran, dikali 100 (ruleranalytics.com). Pilih satu definisi, tulis di lembar hitungan, dan pakai terus supaya angka bulan ke bulan bisa dibandingkan. Untuk usaha yang menjual barang atau jasa dengan margin jelas, definisi berbasis laba lebih jujur daripada berbasis penjualan.
ROI dan ROAS: apa bedanya
ROAS (return on ad spend) hanya membandingkan pendapatan dengan biaya iklan. Ruler Analytics menyebut biaya kreatif, alat, dan gaji tim tidak masuk hitungan ROAS, sedangkan ROI melihat pemasaran secara keseluruhan. Dengan kata lain, ROAS menjawab “apakah iklannya bekerja”, sementara ROI menjawab “apakah bisnisnya menghasilkan uang dari marketing”.
| ROAS | ROI marketing | |
|---|---|---|
| Yang dibandingkan | Pendapatan dan biaya iklan | Laba dan seluruh biaya marketing |
| Cakupan | Satu kampanye atau kanal berbayar | Seluruh kegiatan marketing |
| Dipakai untuk | Mengatur anggaran dan iklan harian | Menilai apakah marketing layak diteruskan |
Cara menghitung ROAS dan titik impasnya sudah kami bahas di cara menghitung ROAS iklan. Pakai ROAS untuk keputusan harian, dan ROI untuk keputusan bulanan atau kuartalan.
Contoh hitungan: toko kue online (fiktif)
Contoh berikut fiktif dan dibuat sebagai ilustrasi. Sebuah toko kue online mencatat tiga bulan terakhir. Penjualan dari pelanggan yang datang lewat kegiatan marketing: Rp36.000.000. Margin kotor kue: 35%, sehingga laba kotor Rp12.600.000.
| Komponen biaya (3 bulan) | Jumlah |
|---|---|
| Iklan Instagram dan Google | Rp4.500.000 |
| Foto dan desain konten (freelancer) | Rp2.400.000 |
| Alat (aplikasi desain, email, penjadwalan) | Rp750.000 |
| Waktu staf untuk marketing (alokasi gaji) | Rp3.000.000 |
| Total biaya marketing | Rp10.650.000 |
Hitungannya:
- ROAS = 36.000.000 ÷ 4.500.000 = 8 (terlihat sangat bagus)
- ROI = (12.600.000 − 10.650.000) ÷ 10.650.000 × 100% = 18,3%
ROAS 8 membuat iklan tampak hebat, tetapi setelah seluruh biaya masuk, setiap Rp100 yang dikeluarkan untuk marketing hanya kembali sebagai laba Rp18 di atas modalnya. Bukan rugi, namun jauh dari kesan yang diberikan ROAS.
Coba hitung lagi tanpa biaya waktu staf (Rp3.000.000). Total biaya turun menjadi Rp7.650.000 dan ROI naik menjadi (12.600.000 − 7.650.000) ÷ 7.650.000 = 64,7%. Angka yang sama bisa melompat lebih dari tiga kali lipat hanya karena satu komponen biaya dilewatkan. Itulah alasan daftar biaya harus ditetapkan di awal, bukan disesuaikan setelah melihat hasil.
Biaya marketing yang sering terlupa
Biaya iklan hampir selalu tercatat karena muncul di tagihan. Yang sering lolos adalah pos-pos yang tidak punya tagihan sendiri:
- Produksi konten: fotografer, desainer, editor video, talent, sewa lokasi, musik berlisensi.
- Alat berlangganan: penjadwal posting, aplikasi email, CRM, template berbayar.
- Waktu tim: jam kerja admin atau staf yang membalas chat dari iklan dan membuat konten. Hitung porsinya dari gaji, bukan seluruh gaji.
- Diskon dan promo: potongan harga, gratis ongkir, dan hadiah giveaway adalah biaya untuk mendapatkan pesanan.
- Komisi dan biaya platform: komisi afiliasi, fee marketplace, dan biaya payment gateway untuk penjualan yang berasal dari kampanye.
- Agensi atau freelancer pengelola: biaya jasa di luar budget iklan.
Langkah menghitung ROI marketing
- Tentukan periode. Minimal satu bulan, lebih baik tiga bulan. ROI mingguan terlalu berisik, apalagi untuk produk yang keputusan belinya butuh beberapa hari.
- Catat penjualan yang bisa dikaitkan dengan marketing. Sumbernya bisa kode promo, tautan WhatsApp khusus, atau laporan sumber trafik. Tanpa pelacakan, angka ini tebakan. Rumus pendukungnya ada di cara menghitung conversion rate.
- Kalikan dengan margin kotor. Hasilnya adalah laba kotor.
- Jumlahkan seluruh biaya marketing memakai daftar di atas.
- Masukkan ke rumus, lalu catat angkanya di lembar yang sama setiap periode.
Cara membaca angkanya
ROI di atas 0% berarti laba kotor sudah menutup seluruh biaya marketing. ROI 0% berarti impas. ROI negatif berarti marketing masih menghabiskan lebih banyak daripada yang dihasilkan, tetapi jangan langsung dihentikan. Pada bisnis dengan pelanggan berulang, pembeli pertama sering baru menutup biaya akuisisi, dan laba muncul dari pembelian berikutnya.
Beberapa kebiasaan yang membuat pembacaan lebih akurat:
- Bandingkan ROI antar kanal dengan aturan hitung yang sama, bukan ROI satu kanal dengan ROAS kanal lain.
- Lihat ROI bersama volume. ROI 200% dari tiga pesanan belum tentu bisa diulang.
- Pisahkan pelanggan baru dan pelanggan lama. Penjualan ke pelanggan lama yang kebetulan melihat iklan akan menggelembungkan ROI.
- Cek angka pendukung seperti CPC bila ROI turun, supaya terlihat apakah masalahnya di biaya klik atau di pesanan yang tidak jadi.
Kesalahan umum saat menghitung ROI marketing
Rumus ROI pendek, jadi kesalahan biasanya ada di data yang dimasukkan, bukan di pembagiannya. Lima yang paling sering terjadi:
- Memakai pendapatan sebagai pengganti laba. Pada contoh toko kue, jika pendapatan Rp36.000.000 langsung dipakai, hasilnya (36.000.000 − 10.650.000) ÷ 10.650.000 = 238%. Angka itu hampir 13 kali lipat dari ROI berbasis laba (18,3%) dan membuat marketing tampak jauh lebih menguntungkan daripada kenyataannya.
- Mencampur periode. Biaya iklan bulan Oktober dibandingkan dengan penjualan bulan November akan menghasilkan angka yang tidak mewakili apa pun. Pakai rentang tanggal yang sama untuk biaya dan penjualan, atau beri jeda yang jelas bila siklus belinya panjang.
- Memasukkan semua penjualan. Pesanan dari pelanggan lama yang memang rutin membeli tidak otomatis hasil kampanye. Hitung hanya penjualan yang bisa dikaitkan dengan kegiatan marketing.
- Mengabaikan diskon dan promo. Potongan harga mengurangi laba per pesanan. Kalau margin dihitung dari harga normal, laba kotor terlihat lebih besar daripada yang benar-benar diterima.
- Mengubah daftar biaya setelah melihat hasil. Menghapus satu pos biaya agar ROI tampak lebih baik membuat perbandingan antarperiode tidak lagi adil.
ROI untuk usaha jasa dengan penjualan lewat WhatsApp
Pada usaha jasa, transaksi sering tidak terjadi di situs, melainkan setelah calon pelanggan mengirim pesan WhatsApp lalu berdiskusi. Artinya, laporan iklan hanya menampilkan jumlah klik atau pesan masuk, sedangkan penjualan baru tercatat di buku atau CRM milik usaha. Hitungan ROI tetap sama, hanya sumber datanya yang berbeda.
Contoh berikut fiktif. Sebuah usaha jasa desain interior kecil menerima 40 pesan WhatsApp dari iklan dalam satu bulan, dan 10 di antaranya menjadi klien. Nilai proyek rata-rata Rp3.000.000 dengan margin kotor 50%.
- Penjualan dari iklan: 10 × Rp3.000.000 = Rp30.000.000
- Laba kotor: 50% × Rp30.000.000 = Rp15.000.000
- Biaya marketing: iklan Rp4.000.000 + waktu admin pembalas chat Rp2.000.000 + aplikasi CRM Rp500.000 = Rp6.500.000
- ROI = (15.000.000 − 6.500.000) ÷ 6.500.000 × 100% = 130,8%
Dari data yang sama bisa dibaca dua angka pendukung: 10 dari 40 pesan menjadi klien (25%), dan biaya marketing per klien adalah Rp6.500.000 ÷ 10 = Rp650.000. Bila angka 25% turun, masalahnya ada di penanganan chat atau kualitas calon pelanggan, bukan di iklan. Supaya penjualan bisa ditelusuri, minta calon pelanggan memakai kalimat pembuka khusus di pesan WhatsApp atau catat sumbernya di kolom tersendiri saat chat pertama masuk.
Pertanyaan yang sering muncul
Berapa ROI marketing yang dianggap bagus?
Tidak ada angka tunggal yang berlaku untuk semua usaha. Patokan paling praktis: ROI harus positif setelah semua biaya masuk, dan cukup besar untuk menutupi risiko serta biaya lain di luar marketing seperti sewa dan operasional. Tentukan target dari margin usaha Anda sendiri.
Apakah ROI sama dengan ROAS?
Tidak. ROAS hanya membandingkan pendapatan dengan biaya iklan, sedangkan ROI membandingkan laba dengan seluruh biaya marketing. Satu kampanye bisa ber-ROAS tinggi namun ber-ROI rendah.
Bagaimana kalau penjualan tidak bisa dilacak ke sumbernya?
Mulai dari yang sederhana: tanyakan “tahu dari mana” saat pelanggan memesan, atau beri kode promo berbeda untuk tiap kanal. Data kasar tetap lebih berguna daripada tidak ada data, selama Anda mencatat caranya.
Seberapa sering ROI perlu dihitung?
Bulanan untuk laporan rutin, dan kuartalan untuk keputusan besar seperti menambah atau memotong anggaran. Hitungan mingguan cocok untuk ROAS, bukan ROI.
Perlu bantuan membaca angka marketing?
Kalau lembar hitungan sudah ada tetapi Anda ragu angkanya menggambarkan kondisi sebenarnya, tim Senius bisa membantu menyusun pelacakan penjualan dan membaca hasilnya bersama jasa konsultan marketing atau paket jasa digital marketing. Hubungi kami lewat WhatsApp untuk berdiskusi.
Rumus dan definisi dicek pada 8 November 2026. Contoh toko kue di atas adalah ilustrasi, bukan data klien.