Laporan iklan menunjukkan ROAS 4. Kedengarannya bagus: setiap Rp1 yang keluar untuk iklan, kembali Rp4 dalam bentuk penjualan. Tapi di akhir bulan, kas toko tidak bertambah. Angka ROAS yang sama bisa berarti untung di satu usaha dan rugi di usaha lain, tergantung berapa margin produknya.
Artikel ini menjelaskan cara menghitung ROAS dari awal. Rumus dan definisinya dicek ke halaman bantuan Google Ads pada 18 Oktober 2026. Semua contoh angka adalah ilustrasi untuk belajar menghitung, bukan data klien.
Rumus ROAS: pendapatan iklan dibagi biaya iklan
ROAS adalah singkatan dari return on ad spend. Rumusnya hanya satu pembagian:
ROAS = pendapatan dari iklan ÷ biaya iklan
Misalnya Anda mengeluarkan Rp1.000.000 untuk iklan dan iklan itu mencatat penjualan Rp4.000.000. ROAS-nya 4.000.000 ÷ 1.000.000 = 4, sering juga ditulis 4x atau 400%. Di Google Ads, metrik yang setara muncul sebagai kolom Conv. value / cost, dan halaman bantuan Google menulis rumusnya persis begitu: Conv. value / cost, yaitu nilai konversi dibagi biaya. Google menyebut metrik itu sebagai perkiraan imbal hasil investasi iklan Anda.
Perhatikan kata “pendapatan”. ROAS memakai omzet, bukan laba. Di situlah salah paham sering bermula.
ROAS tinggi belum tentu untung
Bayangkan produk seharga Rp100.000 dengan laba kotor 40% setelah dikurangi harga pokok. Jadi tiap unit yang terjual menyisakan Rp40.000 untuk membayar iklan, ongkos operasional, dan sisanya baru laba. Dengan biaya iklan Rp1.000.000 per bulan, hasilnya berbeda-beda menurut ROAS:
| ROAS | Omzet dari iklan | Laba kotor (40%) | Setelah dikurangi biaya iklan |
|---|---|---|---|
| 2 | Rp2.000.000 | Rp800.000 | rugi Rp200.000 |
| 2,5 | Rp2.500.000 | Rp1.000.000 | impas (Rp0) |
| 4 | Rp4.000.000 | Rp1.600.000 | sisa Rp600.000 |
Pada ROAS 2, iklan terlihat “menghasilkan” dua kali lipat biayanya, padahal usaha rugi. Pada ROAS 2,5 tidak ada untung sama sekali. Baru di atas itu iklan mulai menyumbang.
Cara menghitung ROAS titik impas dari margin
Angka 2,5 tadi bisa dicari tanpa tabel. Cukup bagi 1 dengan margin Anda:
ROAS titik impas = 1 ÷ margin
Margin 40% berarti 0,4, jadi 1 ÷ 0,4 = 2,5. Margin 25% memberi titik impas 4. Margin 10% memberi 10. Semakin tipis margin, semakin tinggi ROAS yang harus dicapai iklan hanya untuk kembali modal. Karena itu angka ROAS dari agensi lain, dari artikel, atau dari kompetitor hampir tidak berguna kalau dipakai langsung. Yang berguna adalah titik impas usaha Anda sendiri.
Langkahnya:
- Hitung margin per produk setelah semua biaya yang ikut terjadi saat produk terjual: harga pokok, kemasan, ongkir yang Anda tanggung, diskon, dan potongan platform.
- Bagi 1 dengan margin itu untuk mendapat ROAS titik impas.
- Tentukan ROAS target di atas titik impas, supaya ada ruang untuk gaji, sewa, dan laba. Berapa persisnya tergantung usaha Anda.
- Bandingkan ROAS aktual di laporan iklan dengan dua angka itu, bukan dengan angka umum.
Contoh di marketplace: potongan bisa menggerus margin
Penjual di marketplace punya satu masalah tambahan: margin yang mereka kira sering berbeda dari margin yang benar-benar tersisa setelah potongan. Di halaman jasa pembuatan website ecommerce kami membedah satu pesanan dari sebuah toko di marketplace besar (September 2026, nama platform tidak disebut). Penjualan setelah diskon Rp30.720, dan setelah komisi platform, komisi dinamis, layanan program, biaya pemrosesan, serta komisi afiliasi, penjual menerima Rp20.714. Total potongan Rp10.006 atau 32,6%.
Halaman itu lalu mengilustrasikan penjual dengan laba kotor 40%. Setelah semua potongan, yang tersisa Rp2.282 per pesanan, sekitar 7,4% dari penjualan. Dengan iklan ROAS 10 (biaya iklan 10% dari penjualan), hasilnya minus Rp790 per pesanan. Angka 40% dan ROAS 10 di sana adalah asumsi di kalkulator, bukan data penjualan yang terverifikasi.
Kalau dihitung dengan rumus tadi dari angka di halaman itu, 1 ÷ 0,074 kira-kira 13,5. Artinya dalam ilustrasi tersebut, ROAS 10 saja belum cukup. Iklan baru mulai tidak merugikan di sekitar ROAS 13,5. Ini hitungan kami dari angka ilustrasi, bukan patokan untuk semua toko. Intinya satu: ukur margin sesudah potongan, bukan margin di atas kertas.
ROAS di Meta, Google, dan marketplace tidak selalu sebanding
Rumusnya sama, tapi angka yang masuk ke pembilang berbeda-beda. Tiga hal yang sering bikin dua laporan tidak cocok:
- Nilai konversi. ROAS hanya sebagus nilai yang dilaporkan akun iklan. Menurut halaman bantuan Google tentang nilai konversi, nilai tetap (satu angka untuk semua konversi) lebih mudah dipasang tetapi bisa tidak mencerminkan nilai tiap transaksi. Kalau toko Anda menjual produk Rp50.000 dan Rp2.000.000, pakai nilai transaksi yang sebenarnya.
- Atribusi. Setiap platform menghitung penjualan mana yang dianggap hasil iklannya dengan aturannya sendiri. Akun Meta dan akun Google bisa sama-sama mengklaim satu pembelian yang sama.
- Biaya di luar iklan. ROAS di dasbor tidak tahu soal ongkir, retur, atau diskon voucher. Anda yang harus memasukkannya lewat margin.
Praktisnya, cocokkan angka dasbor dengan catatan penjualan sendiri sebelum mengambil keputusan besar seperti menaikkan anggaran. Kalau penjualan di laporan iklan jauh lebih besar dari yang tercatat di toko, pembilang ROAS Anda perlu dicurigai lebih dulu.
ROAS atau ROI: mana yang dipakai?
Keduanya menjawab pertanyaan berbeda. ROAS bertanya berapa omzet yang kembali per rupiah iklan, sehingga cocok untuk memantau iklan harian dan membandingkan kampanye. ROI memasukkan biaya lain dan bertanya apakah keseluruhan usahanya menghasilkan laba. Pakai ROAS untuk keputusan harian soal iklan, dan pakai titik impas dari margin sebagai pagar supaya ROAS tidak menipu.
Kesalahan yang paling sering terjadi
- Menjadikan satu angka ROAS sebagai target semua produk, padahal margin tiap produk berbeda.
- Memakai harga jual penuh padahal pembeli lebih sering menebus lewat diskon atau voucher.
- Menghentikan iklan karena ROAS turun di hari pertama, sebelum data cukup untuk dinilai.
- Lupa bahwa ROAS tinggi bisa datang dari pembeli lama yang memang sudah akan membeli, bukan dari pelanggan baru.
- Mengoptimalkan ROAS sampai omzet mengecil. Target ROAS yang terlalu tinggi bisa membatasi tayangan iklan ke audiens yang paling siap membeli, sehingga volume penjualan ikut turun.
Kalau ROAS Anda di bawah titik impas, jangan langsung menaikkan atau menurunkan anggaran. Periksa dulu halaman tujuan iklan. Halaman yang lambat atau membingungkan menurunkan konversi dan ROAS ikut turun; panduan cara membuat landing page bisa jadi daftar periksa awal.
Pertanyaan yang sering diajukan
Berapa ROAS yang dianggap bagus?
Tidak ada angka yang berlaku untuk semua. Angka bagus adalah angka yang berada di atas ROAS titik impas usaha Anda dan menyisakan ruang laba. Usaha dengan margin 50% titik impasnya 2, usaha dengan margin 10% titik impasnya 10.
Apa bedanya ROAS 400% dengan ROAS 4?
Tidak ada. Keduanya berarti omzet dari iklan empat kali biaya iklan. Beberapa laporan menampilkan angka biasa, beberapa menampilkan persen.
Apakah ROAS memperhitungkan ongkir dan retur?
Tidak otomatis. ROAS hanya membagi nilai penjualan yang tercatat dengan biaya iklan. Biaya seperti ongkir, retur, dan potongan platform masuk lewat perhitungan margin Anda.
Bagaimana kalau ROAS di bawah titik impas?
Cek tiga hal lebih dulu: nilai konversi di akun iklan sudah benar, halaman tujuan berfungsi baik di HP, dan margin produk memang masih sesuai hitungan. Baru setelah itu ubah target, materi iklan, atau anggaran.
Butuh bantuan membaca angka iklan Anda?
Tim Senius membantu usaha menyusun iklan dan melihat angkanya dari sisi margin. Lihat halaman jasa iklan online atau jasa digital marketing kami, atau ajak diskusi lewat WhatsApp.
Sumber: halaman bantuan Google Ads tentang Conversion value per cost dan nilai konversi (dicek 18 Oktober 2026), serta bedah satu pesanan marketplace di halaman Senius jasa pembuatan website ecommerce.